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科技频道下的华强妆市场:紧跟市场消费需求,

  三月初,懂懂笔记探访华强北商家开市时,感受到了商城陆续恢复营业后的状况。有商家表示,恢复营业后对于出入人员的管控依旧严格,顾客几乎很难进到商城内部。

  因此,大部分商家还是将“一米柜台”、商城档口当成了仓库,继续在大街上发货、安排物流,与批发商和散客对接。

  不过,去年逐渐崛起的华强妆商家,在这段景气低迷的时期,却展现出了迥异的状态。

  “做手机的只能是清货,减库存,没办法和卖美妆的那些商家一样,马上进行调整。”有手机商家表示,手机商家“自救”的手段相当有限,甚至显得很被动,而美妆商家却都玩出了花样。

  什么样的新玩法,能让这些美妆商家在市场严重低迷的状态下风生水起?

  美妆销量跳水,改销医疗耗材

  根据贝恩联合天猫发布的最新消费报告显示,相比2019年,今年春节期间美妆品类线%。其中,高端美妆品类所受影响更大,下降40%。

  有行业人士指出,春节之后,因为“Z世代”消费群、小镇青年和新锐白领们外出的减少,对美妆产品需求大幅下滑,才导致了这些品类线上业绩跳水。

  “春节之后到现在,化妆品、护肤品的出货量掉得都很明显。”

  说起这段时间的生意状况,在明通市场经营爽肤水的小吴,深深地叹了口气。她告诉懂懂笔记,华强北许多商城是在三月初宣布正式开市,但从二月中开始,有许多美妆商家就陆续开始线上营业、边摆摊了。

  这些美妆商家除了做批发生意之外,大多还做零售和一件代发,因此对零售消费市场的状态更为,“春节期间我都是在家休息,直到春节之后才感觉到不对劲,订货的情况只有往日一成。”

  和许多的美妆商家一样,意识到“情况不妙”的小吴迅速开展“自救”,女性用户购买化妆品的需求降低了,那就试试消毒用品。“我觉得要从消费者当前需要的产品入手,口罩我做不了,就做消毒用品。”作为最早一批在华强北“思变”的美妆商家,小吴几乎了所有的人脉和资源,目的只有一个,找到消毒水的货源。

  当二月初看到有部分商家已经开始在线上销售含氯消毒水时,小吴有些心急,害怕起了个大早却赶了个晚集。好在四处苦求的消毒水如期到货,她才稍微松口气。不过,这批货只销售了几天,市场又再次出现了新的需求。

  “三月初企业陆续开始复工,很多上班族要出门,为了安全开始网购个人防护用品。”小吴看到商城内有美妆商家开始销售起雨衣、手套,她也坐不住了,“一次性手套和雨衣我也做,但是我还进了些不一样的产品。”

  判断到用户会有喷洒消毒水、酒精的习惯,她批发了很多护肤保湿用的小喷壶,“厂家还出了用透明塑料以及海绵做的面罩,我觉得上班族戴在头上,能够避免飞沫。”

  她也没有想到,喷壶、面罩很快成了店里最热销的产品,最高峰时每天批发装货量就有七八十箱(供应各地电商卖家)。虽然这些商品的利润空间远不如美妆、护肤品那么大,但在这个时期也十分难得了。

  “一部分在华强北批发为主的美妆电商,很早就销售起了防疫商品。”小吴告诉懂懂笔记,得益于这样的“改变”,很多美妆商家的生意都得以维系下去,没有采用低价清美妆库存这种断腕自救的形式。

  除了销售的商品改变之外,美妆商家在获客模式上也有了很多“大变化”。

  面向B端客户做起直播、短视频

  “大家可以看看,科技频道店里商品的品质都是极好的,量大代发也算批发价。”

  商城正式开市后,美妆商家阿敏便迫不及待的回到档口,戴上口罩,了直播、短视频在线批发模式,销售起库存的口红粉底以及防疫消杀商品。阿敏无奈地表示,以往她从没有“抛头露脸”,出镜的都是合作机构的网红。

  整体来看,华强妆档口大多以批发为主、零售为辅。也有小部分商家是与网红机构合作,通过网红直播、短视频方式直接2C卖货,“我们在春节前也试了好几场,流量、都很不错。”

  但在这段特殊的时期,网红机构已经难以接洽,她索性自己上阵,而且是面向小微(B端)客户做起了直播,“大家都知道,网红做直播卖货是面向普通消费者。而我做直播和短视频,面向的是零售商家、电商卖家和微商群体。”

  阿敏表示,由于目前美妆消费市场整体低迷,本地防疫产品的批零需求也趋于饱和状态,想要避免同行之间的竞争,就只能打破销售渠道、地域的,“我们还是专注批发,主要批给市外、省外的电商商家和及微商,发挥货源集散地的优势。”

  虽然阿敏所做的直播、科技频道短视频观看量通常仅有两位数,但她似乎并不在意,在她眼里,自己做的直播、短视频内容无需网红那般专业和精致,毕竟小微(B端)商家关心的,只有商品的品质和利润,所有商品均无需“上脸”。

  “只要把以上两点楚了,外地商家就会下单合作。”她告诉懂懂笔记,虽然自己不是每天都做直播、发短视频,但从三月初到现在(三月十八日),已经拿到十几张订单,所有订单均来自线上直播和短视频平台。

  懂懂笔记看到,有两张订单是来自江西、广西复工企业采购的防疫产品,尽管订购数量不是很大,但也让惴惴不安的阿敏看到了希望,“有消毒液、一次性口罩、防护面罩,两张订单加起来的金额也有三万多了。”

  视频、直播批货模式,就像是一阵旋风,开始在华强北的美妆同行之间流行开。阿敏表示,最近在商城里时不时就能见到有手持杆、戴着口罩,站在档口介绍商品的商家。

  无论是抖音、快手等短视频平台,科技频道还是淘宝直播、闲鱼等二手电商平台,都能够看见这些美妆商家的身影,“只要是上门的单,无论批发、零售或者是代发,我都不放过。即便十几元的一次性手套也照样发。”

  可以看到,华强妆商家的“欲”极为强大,都在想尽一切办过眼前的。而面对不确定的未来,除了商品以及获客模式上的转变之外,一些商家的心态也或多或少发生了变化。

  错过“春”押宝“秋”

  “我已经调低了经营预期,大家今年应该都一样的。”

  去年6月份,由于原有店铺租期届满,张莉从东莞厚街的一家美妆批发市场搬到了华强北,继续经营保湿面膜产品。她告诉懂懂笔记,华强北的自然流量、区域很好,美妆很快成了气候,柜台开张后生意很快就火了起来。

  2019年底,她又谈下了好几家面膜品牌的代理,本想着新的一年出货量能有新的突破,“春节前,手机商家都在甩库存,但是不少美妆商家都不着急,计划留着年后再出货。”

  此后的情况,就是春节后所有同行都不是在清美妆库存,而是拼命寻找防疫用品的货源。张莉无奈地表示,原本每年的三月份都是美妆电商的小旺季,即便比不上“双11”“双12”大促,但也是“春”。

  如今,三月份过半,很多商家都还处在积极“自救”的过程当中,“第一季度即将结束,眼看完成既定的出货量是无望了,现在只求能熬过去。”

  对于她和大部分华强妆商家而言,新一年的目标都是一致的——去库存。更关键的是,美妆商品的更新迭代速度虽然不及手机那么频繁,但也有销售周期。“很多品牌旗下的某一款产品,若不能在特定季节销出去的话,后续会很难销售,毕竟品牌还会不断推出新品。”

  除非产品本身品牌力足够强大,产品也足够经久热销,不然她们做批发的肯定都要考虑销售周期。“就怕一晃到了下半年,大家都开始着手降价清库存。现在可以说全年销售计划已经乱套了。”

  张莉表示,目前很多城市都在陆续复工,同行们都盼着在四、五月份能够迎来美妆的消费复苏期。

  在她看来,尽管不大可能出现所谓的“报复性消费”,但作为女性用户的刚需,美妆、护肤产品还是有望在影响减弱之后,迎来“秋”,“这里每一个品牌档口的背后,几乎都有一家生产企业,大家库存的压力都不小。现在大家只有一个期望,活下去。”

  无论是经营商品的改变还是获客模式、出货渠道的改变,都是美妆商家为了应对特殊时期采取的“权宜之计”。作为“形成气候”仅一年左右的华强妆市场,很多档口都是由电商、微商转型而来,有的更是生产企业的“门面”。这里的景气状况,在一定程度上代表了美妆消费市场的风向标,成为上游厂家、下游零售商经营状态的晴雨表。

  显然,很多美妆商家目前最大的心理预期都不是在今年挣到钱,而是“拉个抽屉”就好,只要能不赔不赚,就有机会在来年翻身。

  激进、野心、押注、搏一把……2019年的各种心态在2020年的3月突然改变。这个在华强北崭露头角的新业态,也在犹豫、踌躇、、求变中开始了庚子鼠年的新旅程。

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